こんにちは。
多くの営業マンが必ず悩む、訪問件数の確保ですね。
例外なく必ずこの壁にあたります。そしてその1歩目がテレアポです。
最近は、営業手法も多様化しているので、必ずしも「テレアポ」ではないですが、
まだまだ主流はテレアポでしょう。そしてこれを乗り越えないと新規顧客は獲得
できません。
営業の価値は新規潜在顧客の開拓にあり、そこに存在価値があります。
・既存顧客の繋がりでは捕まえることのできない潜在顧客
・企業成長に結びつく生涯価値高い優良企業
こういった顧客を捕まえてこそ営業が存在する価値があります。
法人営業（もちろん新規中心です）に20年以上携わってきた経験からテレアポの獲得率
を上げる方法をお伝えします。
※法人営業に特化した内容になります。
1.リストはしっかり作る
成果残す営業は、ここをしっかり作ります。
「住所や電話番号をきちんと書く」とかではありません。
アポイントの取れる企業リストを作成することです。
そのためには、自社に必要な顧客層であること、自社の強みを活かせる顧客、
企業の成長を促してくれる顧客。
このような企業を選定したリストを作成します。
ここがずれるとアポイントは取れないでしょう。
よくあるのですが、
「先輩に譲ってもらった資料」
「やめた営業マンが使ってた資料」
「ネットから拾った資料」
などは、使えないと思った方がいいです。電話するだけ時間の無駄です。
いいリストを譲る寛大な先輩は稀ですし、やめた営業マンは成果出ないからやめることが多いです。
そんな資料で成果出るわけありません。
自分でしっかり考えて企業調査もしてオリジナルのリストを作りましょう。
その後は、試行錯誤して改善すればいいです。
法人営業の場合は、ターゲットが限られます。
一度ターゲットにしたら断わられても本当にダメと思うまでコンタクトし続けます。
1社を深堀してどんどん詳細にしていきます。
そうなるとリストだけで宝物です。キーマン、部署ごとの役割など、どんどん情報を蓄積して
いきましょう。ライバルに差をつけることができます。
2.数と質を重視する
業種・業態によってアポの取得率は変わります。
アポ取得率高い業種・業態は質を重視し、低い場合は量を重視します。
その行動が定着すれば、両方がバランスよくなってきます。
例えば、ある技術に特化した開発系企業であれば完全に「質」を重視すべきです。
全企業が対象になるIT企業や人材派遣、求人広告などはまず「量」になるでしょう。
これが逆になると、成果はあがりません。自分の企業はどうなのかしっかり見極めましょう。
「質」と「量」のアポイント時に気を付けることは、
「質」
・アポイント先ごとにアピール内容を変える
・HP、展示会、人事異動情報、ニュースリリースなどチェックし、事前調査する
・断られても次に繋がる終わり方にする
ターゲット企業に詳しくなり、自社ビジネスに結びつける作業をしておくことです。
法人営業の基本は、ターゲット企業に食いついて、逃さないことです。
法人数は限られるので、断られたから次ではすぐ枯渇します。
1社1社のアポイントは必ずものにするという意識で取組みます。これは必ずです。
断られても「御社こういうことしてますよね」「ここに弊社の○○は効果あります」
といった返しをいくつか用意しておきます。
それでもダメな場合は、少し日数置いて再度連絡します。その時は当然違う情報を収集して
顧客に投げます。企業の担当者は自社のことを知ってくれることを喜びます。
顧客を知ることは本当に大事です。
「量」
・声のトーンを上げて、元気よく
・聞き取りやすいはっきりした声で
・「結構です」「売り込みは繋げません」などは「おはよう」「こんにちは」と同じ
アポイント取得率が数％の業種・業態の企業はどんなに工夫しても取得率が大きく向上する
可能性は低いです。ただ、取得率3％を10％近くにすることはできます。
とにかく３つのポイントを頭に入れて続けること。
そして、テクニックどうこうより印象。電話越しの印象を良くすることが第一です。
勢いや元気のない企業と取引する企業は少ないでしょう。
なので、そこを良くします。そして断れても、いちいち凹まない。
3.受付突破
これも大きな壁ですね。みんな同じです。
必ず突破できる魔法はないですが、確率を上げる方法はあります。
【大企業の場合】
・担当者を名指しで連絡する
・講演情報、知財情報、人事異動など個人名の出ているものはくまなくチェック
・「講演聞いて関心を持った」「知財情報で技術に関心ある」などストーリーを作る
【中小企業の場合】
・電話出た人と話してみる
・「約に立つんです」ということをハツラツと落ち着いた口調で話す
・朝、昼、夕方など様々な時間に連絡する
それぞれ意識すれば、受付突破率は大きく上がります。
私の経験ですが、数千人規模の事業所で一つの代表電話しか分からない状況から
人事異動情報で部長クラスの名前をかたっぱしから連絡しました。
これで10人以上アポイント取れました。この時、全て同じ代表電話にかけました。
受付の人も途中から「先ほどもかけましたよね」みたいな状態です。
それでも繋いでくれました。そんなものです。
中小の場合は、受付の人と話しをしてみると案外ぽろっと情報教えてくれます。
断られたからと腹を立てず、親近感を持つといいです。
落ち着いた口調で、「お役に立てるはずです」などを伝えると繋いでくれることもあります。
「確認します」くらいは言ってくれます。
そして、タイミング変えれば出る人も変わります。対応も変わるのでこれも一つのテクニックです。
まとめ
ターゲットリストを試行錯誤しながらしっかり作りこみ、質と数の区別を見極めてコツコツ行動すれば
必ず成果のでる営業マンになれます。
断られるのは、あなただけではありません。世の中の営業マンみんなです。
日々、断られ、否定され、それでも次に向かい続ける。
それが営業です。
日程調整の仕方、断れた時のトーク、電話で伝えることなどまだまだお伝えしたい
ことたくさんあります。それは次回お伝えします！
私も営業マンです。お互い切磋琢磨し、経済発展のために取り組みましょう！
0件のコメント