テレアポ取れるコツ　断られたとき

こんにちは。

前回は、テレアポで成果をあげるコツをお伝えしました。

今回は、

　・断られた時

　・うまくいって日程調整する時のポイント

についてお伝えします。

逆にうまくいってアポ獲得できた時も、あたふたしてしまいます。

アポイント取れなくて、成果上がらない。アポ取れたけどあたふたして、顧客の信頼度

落とす。これを改善しなければ契約獲得はできません。

法人営業経験20年以上の実績踏まえた実務に基づいてお話します。

少しでもお役に立てれば嬉しいです。

1.断られた時

テレアポの多くは断られます。それを分かっていて準備していながらも、実際そうなると

言葉って出てこないものです。

いきなりテレアポして、「いいです。会いましょう」なんていう顧客は稀です。

あれこれ工夫しながらアポイントに繋げていきます。

法人の場合2段階クリアしなければなりません。

受付と担当者です。

・受付

ここは本当にやっかいですね。

私も本当に苦労しました。今もしてますが。。。

ただ、ここで言われることはパターン化しています。

「今は結構です」「席外しています」「全て断るよう言われています」

「担当の名前を伝えて頂かないと取り次ぎできません」

ほぼこの４つです。

これを真正面から「そこをお願いします」「大事な話なんです」と言っても通用しません。

「いつ戻りますか」と聞いても答えは信頼度低いでしょう。

私は、以下の3つの視点で返すようにしています。

　〇受け入れる

　〇顧客のことを知ってる感を出す

　〇役員に繋げてもらう

・受け入れる

断られることを当然に、「案内多いですか？」

「営業多いですね。私も色々電話していますが、皆さん同じです」

など少し話かけます。盛り上がることがあります。

・顧客のこと知ってる感を出す

「御社の製品の○○はよく利用しています」「弊社のお客さんも使ってると聞きます」

「○○に特徴があって弊社の〇〇が貢献できる」など話を広げます。

多少の突破口になります。「では少しお待ちください」に繋げます。

今まで何度もこれで突破できました。

・役員に繋げてもらう

HPに名前でている役員の名前を出して繋いでもらいます。

「要件はどういった内容でしょう」と聞かれるので、かみ砕いて簡単に説明します。

私の場合は、「以前ご挨拶させて頂いて、改めてご挨拶です。情報システム関係のご挨拶です」

と伝えます。「以前ご挨拶」したことなく初訪でもそうしま。

そうすると確率高くなりますので付け加えています。

この３つを一つずつ段階的に活用します。

これをすれば必ずという魔法の言葉はないですが、受付をクリアする確率は上がります。

・担当者

ここまでくると自社の説明を「かするくらい」に抑えて、アポ取れるまで可能な限り

粘ります。自社の説明をし過ぎると会う意味を顧客が感じなくなります。

この電話で断られても担当者の名前を知ることができたので、再度電話すればいいです。

そして刺さるフレーズは用意しておく必要はあります。

顧客の製品、企業のことを知っている感のあるフレーズです。

「今の市場は○○だから御社は好調ですね」

のようなことをベースに考えます。

こういった刺さる言葉により、断り口調だった人が「そうですね」のようにトーンが

いきなり変わることがあります。

企業のこと、市場動向などしっかり把握して会話に盛り込みましょう。

成果はきっと変わります。

2.日程の調整方法

これをスムーズにすると相手は安心します。

逆にあたふたすると不安視され、対面のとき壁ができたりします。

ポイントは２つです。

・候補日と時間までをこちらで指定する

受け身にならず、自分の都合から調整します。

顧客の都合から聞くと案外顧客は困ります。

そもそも顧客は会う前提ではないからです。

更に営業は、顧客の背中を押すことも仕事の一つなので、それができない営業は

頼りなく感じられます。

・メールアドレス確認して調整する

お客さんによっては、会議室予約する必要があったり、自身の予定が確認できない場所で

電話を取っていたりすることあります。

連絡先の交換により、予定変更の連絡が可能になります。

エビデンスも残ります。

メールアドレスは極力確認しましょう。

電話では確認し難いですが、しっかり確認作業を行いミスのないようにしましょう。

まとめ

どんな優秀な営業マンも偉そうにしている上司も何度も断られています。

ただ、改善を重ねてその立場にいます。

凹むこともありますが、気にせず改善を重ねて成果に繋げましょう。

そして、幅広く勉強しましょう。自社のことばかりではなく、顧客のこと、市場のこと、

経済や組織論、財務などそうすると自分に自信がもてますので言葉もスムーズにでます。

様々なことへの理解も深まりますので、断られる理由も見えてきます。

そして、こういうこと言えば刺さるというのが見えてきます。

営業を楽しみましょう。