こんにちは。
インフレモードに入り様々なもの価格が上がってます。
価格の上昇が賃金の上昇に繋がることが理想ですがそうはいかないのが現実ですね。
その中で顧客との取引改善で価格交渉をする機会が今まで以上に多くなっているの
ではないでしょうか。
今回は、「価格交渉で成果を上げる方法」をお伝えします。
上手く活用して企業の発展に繋げてください。
ポイントは以下の３つです。
①価値を明確にする
②自社の強み、弱みを見直す
③新規顧客を獲得する
では一つずつ説明していきます。
①価値を明確にする
目次
・自社が提供するサービスの価値
製品だけではなく、企業価値・人財・資産・顧客全てが該当します。
自社全体の価値を明確にして顧客と接して、顧客に訴求します。
「製品にこういう付加価値つけたので、価格上げてください」
「経験積んで成長しているので派遣単価上げてください」
こういった単発で繋がりのない文言では単価あげるのは難しいでしょう。
企業のトータル価値に切り替えると信頼度あがります。
顧客も否定はしません。
企業価値は何か？このポイントを説明します。
企業価値
競争優位性あるか。
SWOT分析 / VRIO分析 / 5フォース分析 などのフレームワーク活用して分析します。
（フレームワーク活用する良さは、抜けれ漏れが防げることです。）
優位性の例、
上場大手企業と取引がある
一定期間、長期的に黒字
離職率が低い
特殊技能、技術をもっている
特殊設備がある など
人財
育成体制、評価制度、報酬、福利厚生
このあたりの施策を明確にします。制度なければ作るべきです。
これをしっかりしていることは企業の大きな強みです。
これを外部説明する機会は少ないですが、効果あります。
こういった企業と長期的に取引したいと思うはずです。
・書籍購入補助
・資格取得補助
・外部研修推進制度
こういったことでも十分なアピール材料です。
改善活動、ISO活動、品質活動などを委員会や小集団作って定期開催していることも大きなアピール
になります。
社員の評価制度は導入していない企業多々あります。
社内共通の評価制度導入して、貢献意欲と成長に繋げていることは企業発展の大事な要素になります。
発展する企業との取引は顧客の発展にも繋がることです。
資産
設備、インフラ、ITツールなど
工場や自社ビルなどはっきり分かるものあれば明確ですが、多くの企業は持っていません。
快適なオフィススペース、お菓子・飲料などの設置、水、IT担当者設置したセキュリティ対策、
などもしっかりした資産になります。
経営戦略
自社の経営方針も価値の一つです。
明確な経営方針を持ち、従業員に浸透していることは取引先へ与える印象は大きいです。
企業に勤める人は、自社の方針に何かしらの気持ちを持っています。自社の方針をしっかり
説明する社員の存在は大きいです。
②自社の強み弱みを見なす
企業価値や競争優位を生み出せるものを見つけます。
ここでもフレームワーク活用します。3C / PEST分析 など。
明確な強みを分析している中小企業は少なく、強みと聞かれても答えれない方が多いはずです。
「自分の会社はないなぁ」は多数いると認識してください。
見つけるポイントは「多様で柔軟な視点」。
市場の変化は早いので、企業の強みは変わります。多面的な切り口で見つめなければなりません。
日本人にはありきたりでも、外国人には大人気
誰かの一言で大ばずりする。
てことは多くあります。柔軟に、これもあれもでまずは出しましょう。
弱みは、何か一つ加えることで改善できるものです。
何かを加えることで、見方によっては強みになるもの。
このあたりです。
人がいない、田舎、平均年齢高い、多く作れない、知名度低い。。。
違う角度でみたり、一つ加えれば強みです。
③新規顧客を獲得する
実は、これが最も大事かもしれません。
新しい顧客を獲得し続けることが顧客交渉力向上に繋がります。
既存顧客で条件悪い取引先には強気で交渉できる。
交渉決裂して取引終わる、という最悪なケースでもリカバリーが可能です。
これは大きな要素です。
どんなに材料提供しても価格を変える気持ちのない顧客はいます。
その場合は、取引終わってもいい気持ちで強気の姿勢で臨まないと変わらないでしょう。
そして、取引改善できなければ契約を打ち切るしかないこともあります。
切られる怖さがなくなることで、優位性が生まれます。
相手優位では自社の条件で合意する可能性は小さいでしょう。
優位性には、競争力高める、差別化する、依存しない。
この３つが重要ですが、新規顧客獲得はこの解消に繋がります。
まとめ
価格交渉は、企業にとって業績を左右する大きな要素です。
一度決めた価格を変えることは難しく、尚且つその条件に長期間縛られることも多いです。
慎重かつ大胆な交渉が求められます。
その参考になればうれしいです。
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