こんにちは。
様々な価格が上昇するインフレーションが定着しています。
価格の上昇が賃金の上昇に繋がることが次の課題ですね。
そのためには、売上と共に利益も追及することが必要です。
一つの方法は既存顧客との取引改善です。
今までの価格を変える交渉が必ず発生します。
今回は、「単価アップ交渉で成果を上げる方法」をお伝えします。
上手く活用して企業の発展を実現してください。
①価値を明確にする
②自社の強み弱みを見直す
③新規顧客を獲得する
①価値を明確にする
自社が提供するサービスや製品価値だけでなく、「企業価値」「人材」「資産」「顧客価値」
と幅広く見直します。
よくある失敗例は、
「製品にこういう付加価値をつけました。なので価格上がります」
「経験を積んで成長したので派遣単価を上げて下さい」
これでは、交渉要素に左右され価格向上に繋がりにくいです。
自社全体の価値で顧客に接することが必要です。
1⃣企業価値
競争優位性あるか。
SWOT分析、VRIO分析、５フォース分析のフレームワーク活用して分析します。
どのような中小企業でも優位性ある価値は絶対にあります。
例）上場大手との取引実績
一定期間利益黒字
離職率が低い
特殊技能、技術を持っている
特殊設備がある。。。などです。
2⃣人材
育成体制、評価制度、報酬、福利厚生 などの施策です。
外部に説明する機会は少ないかもしれませんが、かなり効果あります。
企業の取組は長期的な顧客関係性構築に繋がることが期待できます。
・書籍購入制度
・資格取得補助
・外部研修受講推進
こういったどこでもしていそうなことでも良いです。
また、改善活動、ISO活動、品質活動などを委員会や小集団など作って定期開催
していれば大きなポイントです。
個人の評価制度は導入していない企業多数あります。
社内共通の評価制度導入して、貢献意欲と成長に繋げていることは大きなアピールです。
3⃣経営戦略
自社の経営方針を伝えることも効果あります。
「そんなこと」と思うかもしれませんが、顧客で管理職の地位にある方には、重要なポイントです。
自社の方針を示すことで顧客の信頼は高まります。
4⃣顧客
大手上場企業、業界のリーディングカンパニー、などの取引実績あれば優位性高くなります。
5⃣資産
設備・ITツール・インフラ・工場・自社ビル などはっきり分かるものがあれば明確ですが、
それがない企業も多いと思います。
その場合、快適なオフィススペース、お菓子・飲料などの設置、水など。こういったこともアピール
材料です。ITツールは、効率化に繋がる要素なので、低価格化に繋がることになりますが、そこは
品質と生産性あげて顧客価値の向上に繋げることなので、高付加価値化と説明します。
②自社の強み弱みを見直す
自社の価値を見直しながら、弱みも見つめます。
強みは活かして、弱みは改善するか、受け入れる。
顧客に対する他社との優位性や劣っている部分を見つめて、納得いく提案に結びつけます。
手法は、３C分析、SWOT、PESTなどのフレームワークを活用します。
フレームワークは抜け漏れに気づきやすいので必ず活用した方がいいです。
強みなど無いと感じるかもしれませんが、何かあります。
まずは、ありきたりなものでもいいので、思いついたものを出してみます。
そうすると、今まで感じなかった強みが見つかります。
ありきたりなものが外国人に受けたり。。。
市場の変化は早いので、強み弱みもころころ変わります。
人がいない、田舎、平均年齢が高い、多く作れないなども弱みも何か一つ加えることで
強みになることもあります。
自社を見つめ直して競争優位に繋げましょう。
③新規顧客を開拓する。
顧客交渉力高めるには、新しい顧客を探し続けることです。
既存顧客で条件悪ければ、双方にとって良い取引ではありません。
契約終了にするか、条件を改善するか。この２つになります。
新規先あれば、強気の交渉が可能になります。
相手優位な交渉はほぼ成り立たないです。
自社で営業部門を持たない企業も多々あるのですが、販促方法も多様化しているので
工夫次第で新規顧客獲得は可能です。
自社の価値高めるためにも顧客開拓は継続できる仕組みを作りましょう。
まとめ
企業の持っているもので企業価値を見極める。
強み弱みを見直して、強みを活かして弱みを改善するか受け入れる。
新規顧客開拓を続ける仕組みを作る。
価格交渉は、企業にとって業績を左右する大きな要素です。
一度決めた価格を変えることは難しく、長期間縛られることも多いです。
慎重かつ大胆に交渉しましょう。そのためには、自社のことと顧客のことを
しっかり把握して取り組みましょう。
長く良い関係が築けるように。
最後までありがとうございました。
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