今回は、営業のことをお伝えします。
20年以上法人営業に携わってきた経験をもとにしています。
①商談を録音して聞き返す
必要性を感じているけど、最もハードルの高い実践ですね。
私も何度も実践しようと試みましたが、実現には高いハードルがありました。
録音まではするのですが、聞き返すという行為に移ることに抵抗が。。。という感じです。
思い切って実践すると雲が晴れたような感じになりました。
自分の癖がはっきり分かります。
必要ない、「えー」「あー」を頻出したり
見当違いの回答していたり、詰めるべきところで逃げたり、濁したり という見たくないものが
たくさん見えましたね。
聞いてるとイライラすることも多いです。
良薬は口に苦しみたいなもので、ちょっとしんどいものは身になります。
商談は、自分を客観視することで上達するはずなので、営業スキル向上に繋がります。
押してみるとか、少し踏み込んだ質問を投げるという様々なタイミングがつかめます。
営業に大事な最適な間を作り、踏み込むタイミングの間違いが減少するので
顧客に嫌な感情を与えることが少なくなります。
更には、声のトーンにも気をつけるようになります。
声のトーンは大事ですね。活き活きした声は、ついつい引き込まれます。
あの時、こういう発言すべきだったという後悔も減ります。
商談の質があがり、受注確度向上と受注に至るまでの期間短縮、
見込み客としての確度などを明確にランク付けもできるようになります。
純粋に営業スキルが上がるので、効率的な営業展開ができるということですね。
②メモを見返して内容を振り返る
営業に関わらずメモを取ることは普通の行為として習慣化している方は多いと思います。
そこから一歩踏み込んで記憶が頭にある間に商談記録をまとめます。
これは上司などへの報告とは別で作成し、個人用とします。
見るのは自分だけなので、できるだけ細かくまとめます。
商談内容に追加して、感じたことや顧客の印象、特徴も残します。
そこから次のアクションを検討して、「何時・何を・どのように」まで明確にしておきます。
そうすると、次へのアクションがとりやすくなります。
コンタクトすべきだけど、提案ネタや内容が固まっていないで敬遠して、訪問のタイミングを
逸するという機会損失がなくなり受注確度があがります。
③○○だったらこうしていると別の角度で振り返る
身近だと信頼する上司、会ったことはないけどリスペクトしている営業ユーチューバー、経営者など
自分よりレベル高いと感じている方々を想定して、この人だったらどうしているかを考えてみます。
これも客観視できて、異なる人の想定で角度も変わるので違った対策が生まれます。
顧客の抱える課題は様々で、顧客が課題に気づいていない、認識している課題は課題ではないという
ケースは多くあります。
そういった、気づいていないことを気づいて伝えるだけで顧客には効果的な提案になります。
自分ひとりでは気づきにくいですが、いつも複数名で商談するわけにもいかないので、
自分の頭で様々な想定をつくり多面的に顧客を検証します。
そして、効果的提案を実現します。
④次回への戦略と受注までのプロセスをたてる
商談メモでも検討するのですが、受注までのプロセスをイメージします。
このためには、ヒアリングをしっかりしなければなりません。
顧客情報の不足点が明確に見えます。
不足していることは、聞かなければなりませんので不足部分を次回確認します。
1回目の商談で過不足なくヒアリングすることは困難ですが、次にしっかり聞けばいいのです。
これをしなければ、気づかないことも多いので常に不足感があります。
顧客情報の蓄積は、営業には財産です。
質の高い財産を活用することで、プロセスの質がどんどんあがります。
受注に近づきますね。
まとめ
営業マンの仕事は、企業に数字をもたらすことです。
この数字に意識して行動しなければなりません。
そのためには、営業としての能力向上、効果的な行動、情報の蓄積が大事になります。
私もまだまだ思考錯誤なので、これが全てではないですが、参考にしてもらえればうれしいです。
営業に関しては、様々な角度からお伝えしていきます。
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