営業に大事なこと。同じ顧客に何度も訪問を重ねるメリット・デメリットとは！

①目的

・契約の獲得

・顧客にする

・売上、利益、ブランド力、企業力向上

営業マンの最終目的は、あくまで企業に貢献する数字を作ることです。

極論になりますが、経営者はプロセスを求めているわけではなく、数字がほしいはずです。

「プロセスが大事」と言いますが、いいプロセスで低い数字、悪いプロセスでいい数字　

ほしいのは間違いなく後者です。

「いい数字」には条件があって、継続性・拡大可能性・高利益この3つを揃えることです。

他には、企業ブランド上がる取引先、良い仕事、社員が成長する。です。

これら全て揃える取引を獲得することが営業の目的です。

このために、顧客訪問を行います。

ただ、これも絶対ではなく不要なケースもあります。

そのあたり、メリット・デメリットの視点で触れていきます。

②メリット

・親しくなる、会社・顔を覚えてもらう、情を生み出す

・顧客の組織、人間関係、動向を把握

・状況変化、紹介・人事異動で商談相手が増加、組織へ切り込める

営業としては、「存在を知ってもらう」ことが第一歩になので、それが実現させます。

1回では多くの会社に埋もれるので、何度も訪問重ねることになります。

何度も通う中で、顧客の状況・市場も変わるので、組織や人事異動もあります。

そのたびに、後任や新しい部署の責任者などの紹介をもらい、会う人を増やすことができます。

多くの人と会うことで、その企業の人間関係や組織、企業の特徴など把握できます。

提案の具体化とキーマンの明確化で競合に対してアドバンテージを生み出します。

③デメリット

・時間の消耗

・情を持ってしまい、強いクロージングできない

・だらだらと何も発注されない期間がつづく

・なれ合いにより、本来の目的を見失う

営業側も情がうまれて、強くクロージングができなくなります。

かなり強めで決断をせまるような商談が非常に難しいです。

これは、営業技術ではなく感情的に起因します。

そこがだらだら進むので、結論として何も契約できないまま時間だけが経過することになりがちです。

企業側も会ってはくれるけど、核心つかない話で終わるパターンが多くなります。

担当者も仕事ないのに、「申し訳ない」という気持ちではあるけど、仕事がなかったり、

そもそも外部発注へのハードル高いから出せないなど理由があります。

ターゲットを間違えてる可能性が高いです。

その中で、担当者と仲良くなったために訪問するだけで、本来の目的を見失ってしまいます。

まとめ

だらだら付き合うのは営業の怠慢です。

仕事に繋げれるかどうか、見切りをつける判断が必要です。

企業にとって売上を生まないのであれば、訪問頻度、攻め方を改めるべきです。

仲良い担当者の所属する企業に魅力あれば、行動継続して契約できる可能性を掴む。

キーマン探って、接触して、効果的な提案を行う。

あくまで結果重視で行動しましょう。