企業として営業として、大手企業と契約できれば何よりもうれしいことです。
企業価値上がり、大きな売り上げにも繋がります。
ただ国内には中小企業と呼ばれる売上・資本・従業員数の少ない企業が多数あります。
そして、中小企業をターゲットにした商材を扱う企業も多いと思います。
そんな中小企業というマーケットにも大きな可能性があります。
新規開拓には大手と違う難しさがあります。
大手企業も中小企業も営業活動してきた経験から中小企業を営業するポイントをお伝えします。
①中小企業の定義
中小企業基本法基準です。
・製造業その他：資本金3億円以下 又は 従業員300人以下
・卸売業 ：資本金1億円以下 又は 従業員100人以下
・小売業 ：資本金5千万以下 又は 従業員50人以下
・サービス業 ：資本金5千万以下 又は 従業員100人以下
中小企業庁のHPにも掲載されていますので、確認してください。
企業数は、中小企業白書の統計資料によると
会社数（個人事業除く）：1,599,436社
※このうち1,186,539社が小規模企業
（製造業：従業員20人以下、商業・サービス：5人以下）
（2016年統計 会社数ベース）
大企業は、10,878社です（同じ2016年 会社数ベース）。
売上規模では、中小企業（小規模企業含む）合計6,290,133億円
大企業 7,986,085億円
（2015年調べ）少し古いです。
こういう統計資料も中小企業庁のHPに出ています。
様々な角度で数値が出ていますので、色々参考になると思います。
②企業数が多いので、しっかり絞り込む
企業数が圧倒的に多いです。
当然全てにコンタクトするこはできません。
更には、期待できる売上（受注額）は限られます。
小さい労力で効率よく行動する必要があります。
STP分析実施して、マーケティングの4P分析も同時に取り入れ精度を高めて、
絞り込んだリストを作成することが重要です。
私の場合は、製造業➡電気・機械・輸送機➡従業員〇〇名以上➡工場あるなし➡海外拠点あるなし
で選別してます。
STPについては、面白い記事も出ています。
（初心者必見！STP分析の活用例と成功事例を用いて分かりやすく解説）
ターゲティングを失敗すると時間と労力がほんと無駄になります。
営業マンが接触できる企業数に限度ある上、成約しても期待売上はさほど大きくはありません。
失敗は可能な限り避ける必要があります。
営業が質のある商談するには、1日5件が限度です。
1ヶ月100件、2ヶ月、3カ月と重ねると再訪も入るので、新規コンタクトは年間600件程度
ではないでしょうか。
インサイドセールス、テレアポの外注化によって数で勝負する対策も可能ですが、
そういう投資のできない企業が大半です。
数の発想は捨てて、的を絞った行動。これが重要です。
一通りコンタクトした段階で、再度リストを見直して再アタックするか別リスト作成するか
再検討してPDCAのサイクルを回していきましょう。
ここで、一つ注意点です。中小企業の大半はセールスを断ります。
資金に限度あり、利益率低い中小は売り込まれるのを嫌います。
売込みを敬遠するので、営業は売込み感を可能な限りすてましょう。
情報提供や問題解決、課題の明確化の姿勢で接してハードルを下げていくことが
大事になります。如何に相手を引き込むかがポイントですね。
③100万円以上になると決断が鈍る
一部の企業除いて、多くは薄利ビジネスです。
必要性高いこと、品質や受注獲得に必要な設備投資、顧客対応に繋がる部材購入は別ですが、
それ以外は一気にハードル高くなります。
初期投資低いサブスク形態でも定額支払いに対するハードルは高いです。
効果判別しにくい、効率化ツールや製品への付加価値投資などにも慎重です。
いい面でもあるので、受け入れるしかありません。
LTV（顧客生涯価値）も低いです。
そのため、必死で営業して、ようやく契約できたとしても受注額は大きくありません。
将来的拡張性も低いので、自社への売上リターンは高くありません。
そこは認識した上で、取り組むべきですね。
④経営者だけがキーマンではない
主体的に活動する管理職は少なからずいます。
自分がいいと思えば、分析して効果測定して社内を動かす。
意識高い経営層や管理職、若手社員。
会社のことをしっかり考えて、変化を受け入れる人は必ずいます。
権限が不足していても、そういう方と接すると話しが進みやすくなります。
一度二度訪問しただけでは分からないので、訪問を重ねながら企業把握を行い、
最適な人材に辿り着くことで契約可能性が広がります。
このあたりは大企業向け営業と同じです。
表面上の役職に捉われず、人をしっかりみて提案を進めましょう。
社内パワーや、行動力ある人を見つけることが契約への近道です。
まとめ
ターゲットを明確にして、絞り込む。
売り込む姿勢は控えて、引き込ませる提案を用意する。
権限よりも人や企業を動かす力、行動力を持つ人を見極める。
時間かけても期待できる売上（LTV）は限られていますので、
そこはしっかり認識しつつかけるパワーを考えて行動してください。
参考になればうれしいです。
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